Vi märker att vissa branscher är på väg att transformeras mer än andra. Nu märker vi av ytterligare en bransch, nämligen fastighetsmäklarna. Troligen kommer 86% av en fastighetsmäklares arbete idag att vara automatiserat/AI om drygt 10 år enligt Will Robot Take My Job.
Det är trendigt att prata Big Data, AI och Machine Learning – Men det är inte det som gör att man kan kalla sig datadriven. Att bli datadriven handlar om mer än så och är en förutsättning även för en fastighetsmäklare, för att denne ska överleva på lång sikt.
Avsikten med detta blogginlägg är att ge dels en större förståelse för vad en datadriven fastighetsbyrå innebär dels hur man enkelt kan ta steg mot att bli en datadriven fastighetsmäklare.
Vad menas med att vara datadriven?
Att man har investerat i olika system och hantering av data innebär inte därför att man är datadriven. För att du ska bli datadriven måste du ändra hela ditt sätt att tänka och framförallt sättet som du tar ett beslut. Som datadriven tar du beslut baserat på insikter om din verksamhet inte baserat på magkänsla. Insikter som du fått från analys av data. Ett beslut kan vara att du vidtar en åtgärd eller inte.
Oavsett om du har Big Data, small data, AI eller inte AI så är det alltså inte det som det i slutändan handlar om. Med hjälp av insikter från data kan en fastighetsmäklare ta mer s.k. prediktiva (Vad kan hända?) och preskriptiva (Vad gör jag nu?) beslut. Vad det egentligen handlar om är att använda historisk data till att kunna förutsäga framtiden.
Börja med att du och dina medarbetare ställer frågan när någon av er kommer med ett påstående: ”På vilken data grundar du det på?”
Det kan väl inte bara handla om att bli datadriven?
För en fastighetsmäklarbyrå kan man sammanfatta framtida fokus i 3 områden – Marknadsföring, Användarupplevelse och Datadriven. För att kunna bli datadriven måste man hantera den data som de andra områdena skapar.
Marknadsföring
Marknadsföring är väl ganska självklart att förstå att det är otroligt viktigt för en fastighetsbyrå. Men med den enorma hastighet som den digitala transformationen nu har med olika tekniska system som kommer fram. Det innebär att fastighetsmäklare måste hantera en än mer komplex och invecklad typ av marknadsföring än tidigare.
Det gäller för fastighetsmäklare att förstå mer av:
- Var de olika kundsegmenten och personligheterna finns i de olika marknadskanalerna
- Design av ”customer journey” och “sales funnel” för att kunna konvertera prospekt till kunder.
- Förstå vilka kampanjer som fungerar och säkerställa att kostnader på marknadsaktiviteter inte sker i onödan
Marknadsföringen skapar också enorma mängder data som måste hanteras. För att lyckas och kunna få insikter om din marknadsföring så behöver man vara, just det, datadriven!
Användarupplevelsen
Detta är processen för att öka tillfredställelsen av en mäklartjänst i interaktionen med en användare. I den on-linemiljö som vi mer och mer lever i är det den miljön som sätter nivån på en kunds upplevelse av dig som fastighetsmäklare.
På din hemsida, upplever en användare ditt varumärke och första intryck av byrån. Enligt undersökningar så kommer hela 88% av besökarna på din hemsida inte tillbaka om användarupplevelsen inte var tillfredsställande. Därför är användarupplevelse nödvändig för en fastighetsmäklares framgång.
Det är väl inte tiotusenkronorsfrågan direkt att interaktionen med dina användare skapar också enorma mängder data. Data som kan ge dig insikter till att ta rätt beslut baserade på data. För att lyckas och kunna få insikter om dina kunders användarupplevelse så behöver man vara, just det, datadriven!
Få branscher har så mycket data
Enligt the Economist, är det inte längre olja som är världens mest värda tillgång, istället är det data. Generellt är data ett underutvecklat område hos små- och medelstora företag. GreatStep riktar sig mot små- och medelstora företag och vi ser tydligt varför inte dessa företag kommit längre. Man är helt enkelt ovetande om vad man kan få ut av sin data. Nästan alltid behöver dessa se exempel baserad på sin egna data för att förstå hur värdefull data de har men som de inte använder.
Vi ser också att det fortsatta användandet av Excel som det enda analysverktyget försvårar för företag att bli mer datadrivna. Vägen mot en datadriven fastighetsmäklare är att skippa Excel.
Få branscher har tillgång till så enorma mängder konsumentdata som fastighetsmäklare. Varje dag lämnar potentiella husköpare och säljare efter sig en mängd ”online-spår” som visar sina avsedda nästa drag.
Big data kommer generellt ha en enorm inverkan på fastighetsbranschens framtid. Både fastighetsmäklare och kunder måste förbereda sig för de överväldigande förändringarna som AI, maskininlärning, avancerad analys och annan teknik som dessa kommer att medföra.
Varför ska din fastighetsbyrå bli mer datadriven?
Enligt oss är det viktigt att du som fastighetsbyrå blir mer datadriven för det är det enda sättet att veta om att du tar rätt affärsbeslut långsiktigt. Varför är det mer viktigt för dig som fastighetsbyrå än för andra verksamheter:
- Varje affärsbeslut påverkar utvecklingen av företaget, speciellt för fastighetsmäklare där det helt enkelt finns extremt lite rum för felaktiga beslut.
- En fastighetsmäklare tar dagligen många viktiga beslut.
- Även om det har gått bra hittills trots att beslut tagits på magkänslan, är den långsiktiga statistiken emot dig.
Att bli datadriven handlar helt enkelt om att öka oddsen för din fastighetsbyrås överlevnad.
Men, för att bli mer datadriven är det viktigaste att du skapar en datadriven kultur på fastighetsbyrån och att börja förstå dina viktigaste KPIer (Key Performance Indicator).
Förstå dina viktigaste KPIer
Syftet med KPIer (Key Performance Indicators) är ju helt enkelt att de ska styra mot rätt beteende och ge signaler på om din fastighetsbyrå är på rätt väg. Det är viktigt att KPIerna speglar det som sker utifrån den strategi som du har satt.
Vi utgår ifrån att alla fastighetsmäklare har koll på sina finansiella nyckeltal såsom omsättning, lönsamhet soliditet, kassalikviditet etc. samt följer upp sina mäklares prestationer exempelvis antal objekt, provisioner etc. Det är nyckeltal som visar det som har hänt och som man sedan baserat på magkänsla tar beslut om att vidta åtgärder eller inte. Besluten tas inte baserat på insikter genom analys av data.
Nedan ger vi 10 stycken exempel KPIer för en fastighetsmäklare och hur man kan beräkna och framförallt få insikter om sin verksamhet genom dessa:
Genomsnittlig provision per försäljning
Detta är den genomsnittliga summan av pengar som en fastighetsmäklare tjänar för varje såld bostad. Eftersom det totala arvodet kan variera avsevärt beroende på försäljningspriset på bostaden och den förhandlade procentsatsen, är det viktigt att förstå hur lönsam den genomsnittliga försäljningen är på fastighetsbyrån.
Genomsnittlig provision per försäljning och mäklare
Detta är den genomsnittliga summan av pengar en fastighetsmäklare tjänar för varje såld bostad. Den här KPIen hjälper till att utvärdera hur en mäklare presterar under en viss tidsperiod. Det kan också användas för att prognosticera en fastighetsbyråns framtida lönekostnader.
Antal sålda bostäder vs totalt antal bostäder i området
Nyckeltalet visar hur många bostäder som sålts i förhållande till totalt antal bostäder i ett område. Denna KPI kan användas för att visa en marknads ”allmänna hälsa”, trivs man så flyttar man sällan. Men kan också användas för att förutspå ökad efterfrågan i grannområden. Desto lägre förhållande, desto större är säljares fördel, eftersom köpare är beredda att betala mer i populära områden.
Kostnad per ny kund
Visar hur mycket det kostar att anskaffa en ny kund baserat kostnader som läggs på exempelvis annonsering och marknadsaktiviteter. KPIn ger dig svar på om de kunder som nyanskaffas är lönsamma och ger dig insikt om att skala upp marknadsaktiviteter eller ej.
Conversion Rate
Denna KPI visar hur många som procentuellt tar nästa steg i en ”sales funnel”. Exempelvis hur många av besökarna på din hemsida som fyller i personuppgifter om att bli kontaktade. Om man kan öka conversion rate genom ökad kundupplevelse på hemsidan kommer vi få fler potentiella kunder.
Antal besökare på hemsidan
Antal besökare på hemsidan är den bästa indikatorn på om du har ökat eller minskat din varumärkeskännedom och om fler eller färre vet om dej.
Antal besök per såld bostad
Detta är det genomsnittliga antalet gånger en fastighetsmäklare visar en fastighet för potentiella köpare innan fastigheten säljer. KPIn indikerar exempelvis om ett objekt är rätt prissatt.
Pris per kvadratmeter — Jämförelse mot föregående år
Jämför det genomsnittliga kvadratmeterpriset per på en viss marknad under en period. KPin ger en mer detaljerad bild av prisförändringar och kan sorteras på olika objektstyper (antal rum etc).
Genomsnittligt antal dagar på marknaden
Detta är det genomsnittligt antalet dagar en fastighet finns kvar osåld (från annonsering till kontrakt). När köpare ser att ett objekt legat länge ute kan det uppfattas dels som att säljaren har panik dels som att det är något fel på bostaden. Båda dessa antaganden kan dock vara fel. Anledningen kan istället vara att det är fel prissatt eller en förändring på fastighetsmarknaden (många objekt ute etc.).
Total värdet av sålda objekt – Jämförelse mot föregående år
Jämför det totala värdet på sålda bostäder med motsvarande period föregående år. Jämförelse kan göras på marknadsnivå, kontorsnivå eller på mäklarnivå. Avvikelsen visar om en fastighetsbyrå är i tillväxt eller ej.
Försäljningspris vs utgångspris
Denna KPI mäter procentuell skillnad mellan utgångs- och försäljningspriset för de fastigheter som sålts. Tillsammans med andra faktorer som till exempel försäljningsperioden kan en säljare kanske ha mer nytta av att sälja sin bostad snabbare.
Kick-starta din fastighetsmäklarverksamhet mot att bli datadriven
Med vår modell för ”Kick-starta mot att bli mer datadriven” kommer du igång snabbt och till en rimlig kostnad. Baserat på att våra kunder ofta har låg kunskap om vilka möjligheter man har med sin data tar vi oftast fram ett första underlag. Ett underlag som visar en enkel dashboard på era vanliga KPIer och baserad på företagets egna data.
Kick-start, för att bli en mer datadriven fastighetsmäklare, följ nedanstående steg:
- Välj ut ett antal KPIer relevanta för dina verksamhetsmål
- Säkerställ relevant data i olika datakällor som möjliggör framtagandet av valda KPIer
- Sammanställ KPIerna på ett och samma ställe i en s.k. dashboard och komplettera med visualiseringar i form av grafer etc.
- Följ utvecklingen av dina KPIer och analysera dessa löpande. Medan vissa KPIer kan omedelbart avslöja handlingsbara insikter, kräver de flesta KPIer några månaders data för att upptäcka trender.
- Baserat på KPIerna — Ta beslut på åtgärder eller inte i din verksamhet
Gör om steg 1 till 5 – DU HAR BLIVIT EN DATADRIVEN FASTIGHETSMÄKLARE!
